漫谈SaaS业务1

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漫谈SaaS业务1

# 概述

嗨，大家好，我是IT老油条。很荣幸，今天陪大家来聊聊中国的SaaS软件，谈谈一些切身感受。为什么选择个话题呢，因为目前正处在这个行业，看到大家对SaaS有着太多的误解。明珠弹雀，整个行业没有发挥它应有的价值。

# 自我介绍

在聊这个话题之前呢，老油条先自我介绍下：

我是2004年进入软件行业，到今天为止整整20年，期间呢 搞过对日外包，做过政务项目，搞企业服务项目，搞过SaaS私有化，后来一直负责SAAS非标定制化这块。浪迹多年，角色呢也从程序员，到需求工程师，项目经理，也折腾架构，到现在管着定制研发，应该说研发这块所有角色都经历个遍。其中感触最大的经历，还是做SaaS系统的功能定制，了解了太多的客户心声，解决了很多业务瓶颈。

正是有了这段别样的经历，同时看到目前的中国的SaaS市场，参差不齐，举步维艰。以及大家对行业的各种评论。所以才感触良多，忍不住来说两句。这也算是我做抖音的初衷吧。

# 市场对SaaS有错误认知

其实目前整个SaaS行业的不景气，一方面是由于市场因素。但更多的是大家对SaaS模式有着太多的误解，没有找到行业的发力点，所以才照成如今的局面。总结起来主要有以下4点：

第一点，目前SaaS模式不在适用中国市场，在中国能成功的SaaS企业更是凤毛麟角，大企业更偏向自研或者私有化。

第二，国外的SaaS成功经验可以照搬到中国，可以引经据典的去参照他们的管理动作，实时去对标Salesfore,workday，研究他们的经历。

第三，SaaS企业的增长营收主要来自软件功能加增购服务，在平台功能上内卷太多，没有充分意识到SaaS的生态价值。

第四点，SaaS企业所有者，创业的目标是为了估值，为了上市。所以企业的发展目标就遵循估值标准，估值弄大了，企业发展一定很好。

基于以上的错误观念，照成很多SaaS企业举步维艰，结果获客成本高，续约低，吸引力差的窘境。中国的SaaS行业真的就只能这样吗？下面我们来捋捋：。

# 认知1：中国市场不适合SaaS平台

第一误解，中国市场不适合SaaS平台。真的不适合吗？首先我们得说说SaaS平台的优点，系统更稳定：SaaS平台一般都有成熟云服务商的支撑，有专业的运维团队支持，所以在稳定性上有较高的得分。上线成本低：由于SaaS平台是订阅制的，只要开账号就可以实施，快速部署，易维护，高集成。另一方面从宏观数据来说：2023年中国全年新设经营主体数量达到了3273万户，平均每天新设企业约2.7万户。从理论上来说中国是最适合SaaS模式的国家。但如今SaaS企业为啥还举步维艰呢？答案是SaaS所提供的服务并未更好的契合客户的需求。这是重点，这里就需要讲到中国人的处事方式，实用主义。从来听天花乱坠的理论，不会迁就乙方，给我带了效益我才能捧场。

这里不得不提及SaaS产品的缺点和不足，如果这些缺点没处理好，就无法贴切客户诉求：

## 安全要求

1.安全要求，SaaS的优质客户其企业体量都是几亿，几十亿上百亿，对供应商的安全能力有着严格的要求。SaaS企业销售阶段经常用 现金存银行还是现金存家里这个案例来对标私有化模式。但你要想到 如果一个超级富豪将钱存在一个地方小银行他也会担心的啊。对企业安全能力的不信任，成为第一大阻碍。

如何解决这一问题呢：

<1>企业要好各种安全与等保认证，透明化企业内部的管理机制。同时我们的政府部门提供更多的第三方安全认证机制，举个极端的例子。政府部门可以成立专门的安全认证与监督机构，类似工程项目的监理机构，提供给企业驻场数据资产管理的监督服务，来提升企业的安全信誉。

<2>SaaS平台需要大力发展混合部署模式，支持客户敏感数据的本地化部署，打消企业的安全顾虑。既然中国人都感觉家里更安全，你得迎合大家的需求。

<3>SaaS平台充分利用现有可靠的加解密技术，去实现企业掌管秘钥SaaS存储密文数据的模式，让企业掌握数据钥匙的能力，这样才让他们更安心。

<4>SaaS企业需要对数字资产足够尊重，客户使用了SaaS所产生的数据，企业拥有完整的所有权和处置权。所以SaaS企业要对客户透明化资产的存储位置，管理过程，以及未来获取&迁移的方式。

以上4点大体上可以解决客户对安全的担忧。

## 个性化需求

标准化与个性化需求的冲突，这个问题在中国市场尤为突出。我负责SaaS功能定制这块已经超过了7年，在此期间我发现了一些规律：越是大量非标定制的企业越是SaaS平台用的最好的企业，并且这些企业高度集中在中国头部的民营企业。外企定制功能占比很少，小企业非标定制功能占比很少。

听上去很矛盾是吧？我们来剖析下，首先在中国，软件其实是管理者管理思路的延伸。越是积极管理的企业，越期望改造软件功能。所以企业越活跃，其平台的推广度会更高，执行力更强。其平台与企业自身的集成也会越高，定制业务也会更高。他们的使用率全面开花。

随之而来如何解决标准化和个性化的冲突呢？

<1>无法改变就要学会拥抱。重视自己的定制和集成业务，快速，低成本解决客户个性化需求是SaaS的加分项。当然要做到这点需要平台框架先进底座的支撑,以及专业定制团队的培养。

<2>他山之石可以攻玉，充分利用客户的研发资源去实现个性化需求。SaaS平台如果有充分的开放性，标准化的对接模式，各种技术文档，产品社区，技术服务，完全可以拉客户的开发资源介入进来。既增加了与客户系统的粘度又实现了客户的预期目标。这方面我们很多企业做的都不够，典型的从中国SaaS企业对开源的态度就能识别到。

## 支持与服务不足

3.支持与服务不足，与传统项目相比SaaS项目的交付过程，运营过程缺乏足够的技术支撑。如果是传统软件项目，团队角色包括了项目经理，需求，研发，测试。整个项目周期也比较透明 售前，立项，需求，设计，研发，测试，实施，维护 大概这几个固定阶段。但到了SaaS模式，很多企业者就开始标新立异，侧重了交付效率，重新定义了实施流程。角色上也侧重了行业专家，交付经理，客户成功等。但实际的情况是、自定义的交付流程和配置只能适合中小企业的需求，大企业有自身完善的管理体系和运营资源，对他们来说需要的是技术层面，项目管理层面的技术支持。所以对SaaS企业来说：

<1>专业的需求工程师团队必不可少，需要有能力从客户业务场景收集到需求点然后快速拆分到标准功能和定制功能。特别是大型客户，这个拆分质量直接决定了平台与业务的贴合度。

<2>专业的项目经理团队必不可少，实施时大客户的部门协作，运行环境，验收标准都有极高的要求。交付过程中需要专业项目经理才能保证项目的顺利进行，提升客户的满意度。

综上所述，只有客服了SaaS模式自身缺点，贴切客户了客户的需求，最终才能支撑客户的业务。

# 认知2：错误的参考了国外的SaaS企业的经验

误解2：利用国外SaaS的管理经验来指导国内企业，很多政策的制定都参考Salesfore,Workday等老美的经验。而他们的SaaS产品在中国的经营状况其实并不尽人意。我虽然企业管理这块是个门外汉，但这么多年的行业经历使我明显的感受到我们的企业政策制定上有者诸多缺失。前面我提到了中国有着自己特质，所以在政策的制定上一定要考虑本土化因素，企业政策能否成功本土化因素启了决定性作用。

## WPS是本土化最成功的产品

分析这个问题，我们可以换个视角来剖析，利用现有的案例来对照参考。提个问，大家觉得中国市场上哪个软件产品本土化是最成功的？答案是WPS，下面我们来看一组数据：

<1>WPS和微软的office用户原始需求相识度超过90%，理论上WSP的用户完全可以被office做代替。

<2>微软的Office研发始于1983年，到目前已经经历了40年，经过多轮迭代不断优化。

<3>截至2024年第二季度，微软的Office 365付费订阅用户数量已经达到了4亿。

<4>截至2024年上半年，金山办公的WPS产品的月度活跃设备数达到了6.02亿。

在微软这个强大竞争对手面前，几乎相同的需求点，完全靠本土化差异性达到如此诱人的成绩，那它当然成为最值得参考的样例。

下面接着我们分析WPS做了哪些本土化策略，使得在中国市场如此成功，同样这些改变让SaaS应该如何参照：

<1>成本效益优势:WPS靠着提供免费版吸引了大量用户群，有了大量用户群再通过提升服务等级获取到付费用户。

SaaS企业可参照：而我们的SaaS企业也是靠用户量来获取收入的，这里就要求企业能够大幅度的降低单个用户的价格。当然降低价格就意味着企业要降低自己的运维成本，这是一个挑战。直接的办法就成立技术性的节能优化部门，拿着放大镜去寻找整个平台的服务器，网络，数据，供应商服务是否合理，是否可以进一步优化以节约成本，优化的办法有很多，比如商务供应商谈判，数据冷热分离存储，服务器动态收缩等等。可以反思下你的企业是否有这样的部门，如果没有说明在资源优化上做得不够，也实现不了这个策略。

<2>简洁用户界面优势，WPS的界面设计简洁，对于新用户来说更容易上手。实用主义，是中国人优良的传统。

SaaS企业可参照：SaaS平台虽然入住了不同的企业，庞大的用户群，其标准功能一定要简洁，快速上手。千万别陷入需求陷阱，实时想着利益最大化。要知道标准产品功能只是解决了大部分客户部分业务痛点，千万别越俎代庖用标准产品解决去解决客户的个性化需求。最害怕的是，产品想通过各种配置去兼容各类用户。结果是功能繁琐，得不偿失。

<3>轻量化优势，WPS的安装包较小，对系统资源的要求较低，这使得它在旧的或配置较低的硬件上运行得更快。

SaaS企业可参照：降低使用SaaS平台的门槛，可以快速实施平台交付，这是SaaS的优势。切记实施平台时，需要客户增加域名白名单，各种初始化配置，各种管理员培训等前置条件。前提条件越多，就越容易失去用户群。

<4>差异性服务:通过用户等级，插件权限，提供不同的服务。让差异服务成为主要的营收增长点。

SaaS企业可参照：企业同样可以在两方面做差异化服务，提升自己的营收。一方面，需要对客户进行分级提供不同的服务标准提供不同的收费。可以让客户根据自己情况进行自由选择，自主升级。另一个方面，在针对大客户提供个性化服务的同时，也同时积累了行业服务解决方案库，然后利用行业经验库中的解决方案给其他客户进行二次营销。最终SaaS企业的解决方案库沉淀越多越能代表企业在在行业里领导地位。

# 认知3：SaaS企业的生态价值没有被发掘，依然在挖掘软件功能和增购服务去创造营收点。

企业依然认为软件功能和增值服务是企业唯一可挖掘的增长点。这个问题，我们来做个形象的比喻，大家也许更能理解。SaaS企业好比开发了一栋公寓，吸引了成百上千的租户入住。而我们的企业就是房东，房东想获取更大的收益，我们应该怎么干？目前企业传统的做法就是装修的更好，提升房租单价。或者提供管家服务，帮你收快递，帮你收拾房间，收更多的服务费。其实最大的失误是，成百上千的租户规模本身就是一个资源，一座金库，可以去开发。接着举例：

<1>房东可以开超市啊，服务这些租户。企业可以吸引各类服务商，内容资源，甚至是人力资源入住你的虚拟商场给客户提供更多的服务。再不济，没开超市的能力，你可以把地皮租给能开超市的人。

<2>提供相同行业的企业，创建交流平台，实现资源共享。好比再开个茶楼，给大家去谈生意。大家赚钱了，还能少的了你的。

<3>收集行业经验为二次营销做经验基础。接着举个例子，如果你的租客中有10以上是开奶茶店的，平时你们为他们提供各类服务，日常交流较多。相信如果来了个新的开奶茶店店长租房，你很快就能识别到他是否会喜欢低楼层，是否连同员工宿舍一起租，装修程度是否简单等等。

以上内容就是SaaS平台的生态价值，如果没被充分利用成为业务增长点，那实在是太可惜了。

# 认知4：SaaS企业价值，是为了估值，为了上市。

SaaS的服务模式决定了它非凡的商业价值，如果一个成功的SaaS产品目标只是为了估值，为了上市，那肯定会与其价值背道而驰。这里有人会质疑了SaaS企业的估值标准不正是企业价值目标嘛，这有什么错？前面也提到，如果这句话在海外，在美国一点问题没有。

我们来列举其中几个SaaS的评估标准做分析：

<1>收入的正确方式，SaaS企业通常采用订阅模式，所以估值过程会重点查看其定制业务在收入的占比。评估视角会认为定制属于非长期固定订阅收入，如果占比过高会积压订阅部分的收入。所以我们的企业管理者会想方设法严控非标收入，控制非标定制团队。而实际上在中国市场，前面提到个性化需求是否无法回避的，其业务越大越能证明企业的活跃度，定制越多越能说明产品与客户的绑定程度。所以在中国市场这个评估视角在中国市场根本不对，应该改成评估非标定制收入与成本之间收益比，以及非标服务的客户群价值。 当然，非标业务是否影响标准产品的迭代方向，是否影响产品的简洁界面特效，那是另外一个考验产品框架和产品能力的问题，我会在下一个视频中和大家讨论。

<2>资本密集度，SaaS企业可能需要大量的前期投资来开发软件和服务，但一旦产品成熟，边际成本相对较低。在国外产品往往靠优秀的功能获取优势，但这个观念在中国市场是行不通的。你即使拥有再优秀再有创意的产品，过不了几个月你的竞争对手也能快速克隆过去。所以SaaS软件的研发投入是个持续过程，能够时刻保证产品的新鲜度。另外产品的最大吸引力并不是产品功能本身，而在于的行业经验，售前解决方案，运营增值服务等专业技能，这些都需要研发的持续投入。

<3>客户粘性，SaaS企业通过提供持续的增值服务和客户支持来建立客户粘性。这点和国外市场的定义没有矛盾，但存在差异。也会照成企业管理的错误认知而指定错误的政策。国外SaaS企业其产品往往成就在一个具体的细分领域，所提供的服务也是在具体领域内的具体活动。这与老外的严谨，独立的性格有关，最终也体现在了企业管理上。而中国人处事风格，国内讲究人情关系，全局责任。所以在商务上客户希望SaaS企业提供的是一揽子的整套方案。你的产品是否有粘性，是看你能否提供一整套的解决方案一站式服务，服务内容不只是你的精通领域，也包括了其他领域的服务。这里就对你销售清单丰满度提出了要求，对你的商务关系网络提出了要求。说个具体点的样例，如果你销售一个SaaS平台，你得有对接客户用户中心的能力，你得有解决客户网络环境能力，你的有客户系统数据回写的能力。再说个具体场景，由于客户购买了你的SaaS平台，但有功能扩展的需求，就需要你帮忙采购云服务器，帮忙梳理他老系统数据。这就是对你一揽子解决方案能力的挑战。

# 修正认知，未来可期

花了这么长时间讨论了大家对SaaS平台的理解，最终希望可以抛砖引玉，可以引出更多观念。或者您目前也是从事SaaS行业的，你可以对照目前你们产品所遇到困境，来说说具体的情况，可以在视频下方留言。真心期望大家对逐步修正对SaaS的认知，发挥SaaS在中国的巨大的发展潜力。SaaS与其他模式相比，它可以串联整个行业，沉淀行业经验，资源让大家去共享。他可以让企业享受一站化服务，虽然这个目标有诸多挑战，但未来可期。

感谢大家！！

视频；

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