明星经纪人

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熊晶晶，东原集团一名“优秀的新老人”。

“老”，是指她有着8年的地产销售经验。“新”，是指她入职东原还不到半年时间。“优秀”，是指熊晶晶在短短的时间里，个人总业绩3.343亿元。自杭州东傲城开盘以来，熊晶晶三次开盘均为项目销冠（浙江区域10月销冠），个人总成交200多套。同时熊晶晶在线上的成绩也非常出彩，几个月的时间里，熊晶晶在东原集团线上营销小程序“做东家”的数据量已经排名全集团前五。

小思：请简单做个自我介绍，让大家认识你吧。

熊晶晶：你好，我叫熊晶晶，今年是我三十岁的而立之年，也是我大学毕业小生意赚大钱后进入地产行业的第8个年头，我人生中的重要节点都和这个行业一起度过。其实当时选择卖房子也是因为我是杭州人，对杭州的历史文化、城市人文、区域交通等比较熟悉，这是先天优势，如果放弃会很可惜，同时我也很喜欢销售工作，能够很快地给我带来成就感，所以毕业后首选回光棍危机到杭州卖房子，中飞院深耕杭州的市场。

来东原之前，我也在几家房企待过，在app退款地产销售经验上的积累还是很丰富的，算得上是一个地产销售老兵了。正义巨像加里奥但在行业里常第二次握手常有人说中国人史纲，房地产销售是一个吃青春饭的行当，大部分售楼处都是一些年轻活力的年轻人居多。所以我觉得我今天分享更大的意义，是给那些依旧坚守在一线，像我一样的地产老兵们一些信传染性腹膜炎念和力量，相比年轻人，我们也有一些无法替代的优势。

小思：你能成为销冠的具体优势？可以和我们分享一下吗？

熊晶晶：我觉得首先第一由于我接触的项目多，经验足，所以在接待客户时，不再会像以前那样一问一答生硬的背诵案场说辞，甚至谈判的主动权都不在自己手里。而是懂得根据客户明面上的话，洞察他背后的真实需求，从而化被动为主动，引导和释放客户真正感兴趣的内容，从而提升谈客质量十二卷和效率。

第二就是这么多年坚持下来，除了这些销售技巧，还积累了客户资源和同行资源，这是时间换来的宝贵资源，像我目前微信里就有50多个购房群，基本覆盖了我所在区域的新老业主、准业主、以及潜力客户；同时由于我是杭州土著，所以杭州各个片区我都有相应的中介资源和同行资源，甚至我们还组建了一些同行联盟，内部的资源可以进行很好的置换。

第三个我觉充气娃娃制作过程得最重点的，也是比较好地利用了线上营销的这一波红利。相比于以前传统的线下营销动作，线上营销很大程度地提高了拓客效率和质量，把工具用好了，你的客户基量会庞大很多。其实总的来说，我觉得做销售贵在坚持，一切的前提都是坚持，坚持下来了才能成功。

小思：你来东原的时间不长，是怎么把线下工作做好的杀人回忆好看吗同时，快速上手“做东家”呢？

熊晶晶：我觉得做东家是一个拓客资料比较丰富和体系化的销售工具，它的功能也很强大，能够很方便置业顾问传递项目价值，又能够更好地让客户主动找到项目，所以大家都很愿意用它。另外公司对这个事情也很重视，我刚入职的时候，就专门的安排了一系列培训让我们学习使用这个工具，培训的内容，我也会一遍一遍的看，遇到不懂的也会第一时间请教有经验的老员工。在这种氛围下，我们也很容易养成使用习惯，鼻子干燥不管是常规拓客还是老带新、全民经纪人等专项功能，都在做东家上收口。

同时对于做东家的使用会有细致到“周”、“月”、“季度”的标准规范动作和管理方法，确保全员一致的执行力。比如每次发布指标后，项目策划与销售就会进行拉通，将指标分解到人，细化到日，形成一致认可的奖惩办法，并且定期进行数据晾晒，及时的查漏补缺，这种有奖有罚的管理模式还是能起到一个很好的激励作用。

更重要的离心机工作原理是，公司会给我们提供丰富的素材内容和营销活动来转发裂变。做东家作为销拓一体的工具，除了基础功能经常使用外，策划同事每天也会找2篇热点吸睛新闻，上传到后台供我们转发，另外区域也会定期统筹主题营销活动，让京平高速我们有充足的素材去邀约客户，转化客户。

左厦门旅游住宿：数据指标晾晒

右：区域统筹活动

小思：那么在做东家使用中，你认为有哪些做得比较好，有哪些个人经验主义的值得分享呢？

熊晶晶：我算是比较努力的人吧，根据一些集团的标准动作也梳理形成了一套日常的习惯，简单分享五点吧。第一， 做统一的流量收口，所有的线上传播物料如文章、海报、笔桂林旅游记、名片等，我都会添加到做东家，用自己的工作台再对外释放，这样能够有效获取到意向客户。第二，除了集团提供的内容，以及策划每天筛选的热点好友恢复新闻外，我自己每天也会再广泛的筛选可能会引起客户感兴趣的素材添加到做东家转发，比如周边商店开业信、网红没事探店、板块大事记等，这样能够比较好的加强客户黏性。第三，每天定时定量传播，有时候接客户比较忙，所以我会给自己设置每天转发的闹钟提醒，比如我会选在中午11点、下午4点、晚上8点左右，在客户稍微空闲的时间里，转发做东家的内容到超50个购房群、社区群、同行群等内，一次转发大概覆盖17500+人次，带来近10000人次的访问量。第四，利用好身边的一切资源，在工作的过程中，除了锻炼销售技巧，更要积累资源积累人脉，通过已有的同行联盟，甚至是周边竞品项目的同行，积极发动他们成为项目经纪人。因为做东家的内容集成怎么给自己算命度高，一键转发也很轻巧简便，所以他们的热度和积极性也会比较高。举个小例子，比如当你去一个项目踩盘时，除了了解竞品信外，你也可以收集这个项目置业顾问的名片，添加他们的联系方式，维护一下和这些同行的关系。一个小小的动作会给你以后工作带来很大的帮助。第五，在前面四点的拓客动作之上，在做东家获得意向客户留资后，我会第一时间进行客户回访，了解他们的个人信和需求，根据他们的特点做好客户标签分类。后续的话，我会根据这些信有针对性的去做客户维护动作。比如说，某个客户比较注重品质，那我就会投其所好，多给他们转发一些体现项目产品力的资料等。

小思：作为一名从业8年的资深顾问，你有没有什么心里话想对自己或者广大的同行说？

熊晶晶：其实我最感谢的还是我自己坚持下来了，回顾这8年的时间，我印象最深的还是刚入职的那2年，我还很清楚地记得当时第一次做项目最后一名、第一次被客户拒绝、第一次一天发3000份传单、第一次无法兼顾工作与家庭、第一次被家人劝我放弃的感觉，也正是我无数次的坚持下来了，才有这8勇士73胜年非常美好的故事。8年时间我觉得还不够，今后我还想继续深耕地产行业。

当然我们的工作思路也应该跟着市场环境实时调整，现在看到许多行业内的分析文章都在说，房地产已经从“土地红利”进入了“管理红利”，未来开发商卖房子的关键，是要站在客户的角度，为客户提供全生命周期服务。当我看到这样的观点后，我觉得很对，也听进去了。以前我们作为一线业务员卖房子可能享受了市场的红利，没有把过多的心思放在服务“客户”上，公园长椅而现在都是时刻以客户需求为出发点，在客户服务上做的更加精细化，踏踏实实做好每一步服务。其实说到底，就是要真诚，在这个激烈的竞争环境下，让客户信任你，希望选择这个行业的所有同仁，都能坚持下来，爱上这个行业。

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