市场营销原理

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市场营销原理

简单来说,营销就是管理有价值的顾客关系.

营销的目的是为顾客创造价值,并以获取顾客咖啡致癌吗价值作为回报.

5个步骤:了解客户需求->营销战略(市场定位->开发产品或服务)->营销方案(传播)->维护客户关系->获利

以客户价值创造esm是什么为基础是为让顾客愿意买单,创造盈利.

构筑长久的顾客关系是为了可持续地盈利

什么是营销

营销同其他职能相比更多地涉及顾客，理解、创造、沟通、让渡顾客价值和满意是现代营销思想与实践的核心内容。简单定义：营销是在某种利润水平下让顾客满意。

营销的两个目标目标：1）向顾客承诺高价值来吸引新顾客；2）让顾客满意来留住现有顾客。

今天的营销者想要成为你生活的一部分，通过帮助你mect选择、使用品牌来丰富你对其产品的品牌体验。

营销的定义

管理学大师彼得德鲁克：营销的目的就是使销售变得没有必要。---意思就是让销售变得很简单，以至于不需要专门设立销售部门

狭义：营销是指和顾客建立有利可图、充满价值的交换关系。

广义：企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程。

营销过程营销过程了解市场和消费者需求

顾客和市场的五个核心概念：

（1）需要、欲望和需求

（2）营销供给物（产品、服务和体验）

（3）顾客价值和顾客满意

（4）交换和关系

（5）市场

顾客需要、欲望和需求

营销的基石是人类的需要。所谓需要，是指人们感到缺乏的一种状态，包括：对食物、衣服、保暖和安全的基本物质需要；对归属感和情感的需要；对知识和自我实现的个人需要；等等。

这些需要不是营销人员创造的，而是人类固有的。

欲望是由需要派生出的一种形式，它受社会文化和人们个性的限制。如有人对食物的欲望是汉堡，有人则是米饭。

当考虑到支付能力的时候，欲淘宝怎么开网店望就转换成需求。人们就是依据他们的欲望和支付能力来选择并购买能最大限度满足其欲望的产品。

营销供给物---产品、服务和体验

消费者的需要和欲望通过营销供给物得到满足。

营销供给物是提供给某个市场来满足某种需要和欲望的产品、服务、信和体验的组合。

只关注产品本身，会导致“营销近视”，忽略了产购买外链品只是为了满足客户的实际需要而已，摩西它只是消费者用来解决问题的工具。一旦有更好的满足需要的替代品，无论当前产品是否无懈可击，同样会被抛弃。

顾客价值和顾客满意

顾客价值和顾客满意是发展和管理顾客关系过程中的关键基石。

交换和关系

当人们开始通过交换来满足欲望和需要的时候，就出考研英语作文模板现了营销。

交换是指从他人那里取得想要的物品，同时以某种物品作为回报的行为。

营销包括与想要某种产品、服务、思想或其他事物的目标人群建立和保持合理交换关系的所有活动。

市场

从交换和关系的概念可以导出市场的概念。市场什么是条件反射指某种产品或服务的实际购买者和潜在购买者的集合。

营销就是要管理市场来形成有价值的顾客关系。诸如消费者研究、产品开发、沟通、分销、定价以及服务等活动构成了营销潮流网站的核心内容。

营销者不仅需要考虑“我们怎样才能够找到顾客”，还需要考虑“顾客怎样才能够找到我们”，甚至是“我们的顾客怎样才能够找到彼开发潜力此”。

设计以顾客为导向的营销战略

我们把营销管理(marketing management)定义为一门选择目标市场并且与之建立有利关系的艺术和科学.

营销管理的energy什么意思目的是通过创造、传递和交换优质的顾客价值来发现、吸引、保持和发展目标顾客。

营销经理必须问两个重要的问题：我们服务的是什么样的顾客（我们的目标市场是谁）？我们怎样更好地服务这些顾客（我们的价值观是什么）？

选择服务对象

企业首先必须决定它要服务谁，这是通过把市场划分为不同顾客（市场细分）和选择它将要针对的那部分顾客（选择目标市场）来实现的。

如果尝试服务所有的顾客，那么最后他们可能任何顾客都服务不好。相反，企业希望选择一部分自己能够服务好并且能盈利的顾客。

营销管理就是顾客管理和需求管理。

选择价值方案

企业必须决定怎样其目标顾客服务---在市场中它改如何定位，如何实现差异化。

企业必须确定强有力的价值方案，以便在目标市场里能带来最大的优势。

营销管理理念

如何平衡组织、顾客和社会的利益？通常，这三者的利益是相互冲突的---规章+文化（观念）导向

组织在进行营销活动时可能采用以下五种观念，即生产观念、产品观念、推销观念、营销观念和社会营销观念。

生产观念：顾客会接受任何他能买到并且买得起的产品。因此管理的主要任务就是提高生产和分销的效率。这种观念是最早的营销思想。产品观念：顾客喜欢质量最好、操作性最强、创新功能最多的产品。因此，企业应该集中力量改进产品。 //这种观念技艺产生营销近视。推销观念：如果组织不进行大规模的促销和推销，顾客就不会购买足够多的产品。这种观念在非寻求类商品（unso江南六大古镇ught goods）的生产厂商中尤为盛行。非寻求类商品是指在正常情况下，顾客不想购买的商品，例如百科全书和保险。营销观念：实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的欲望和需要，并比竞争者更有效地满足顾客的欲望和需要。在营销观念下，得到顾客关注和顾客价值才是销售和获利之路。 //营销观念是以顾客为中心的"感知和反应"观念.营销工作不是为你的产品找到合适的顾客,而是为你的顾客生产合适的产品。 //推销和营销的区别:推销观念是由内而外进行的,它起始于工厂,强调企业当前的产品,进行大量的推销和促销以便获利。营销观念是由外向内的。 //有时候顾客自己也不知道自己想要什么。这时需华为基本法要驱动顾客的营销：比顾客更了解他们的需求，创造在目前以及将来都能满足现有需求和潜在需求的产品和服务。社会营销观念：对纯营销观念忽视消费者短期需要和长期福利之间的冲突提出了质疑。社会营销观念认为，营销战略在给顾客传递价值时应该保持或发展消费者与社会的双方面利益。这需要可持续营销。 //通过构想企业和社会的关系来创造共享经济，称为营销3.0，这意味着更多地关注世界所处的状态。准备整合营销计划和方案

企业的营销战略描述了企业将要服务的顾客以及如何为这些顾客创造价值的方法。下一步，营销者将创建营销方案，以便准确地把计划好的价值传递给目标顾客。

主要的营销组合工具被分为四组，称为营销4P，分别是产品、价格、渠道和促销。

建立顾客关系客户关系管理

客户关系管理（customer relationship management，CRM）可能是现代营销理论中外国视频最重要的观念。

狭义：一种顾客数据管理活动，它包含了管理单个消费者的具体信和谨慎管理顾客“接触点”来最大程度提高顾客忠诚度。

广义：通过传递优质的顾客利益和满意来建立和保持有价值的顾客关系的整个过程。它处理的是关于获得、保持和增加顾客的所有方面的问题。

建立关系的构成要素：顾客价值和满意。

顾客往往面临着一系列产品和服务，再从中选择一个。顾客会选择提供给他最高顾客感知价值的企业的产品---顾客感知价值（customer-perceived value）是指与其他竞争产品相比，顾客对拥有或使用某种产品的总利益和总成本进行衡量后的差额价值。-->说白了就是顾客追求性价比，注意这边是感知价值，每个人的感知价值并不相同

顾客满意：取决于产品的感知使用效果，这种感知效果与顾客期望密切相关。

成功营销的企业总是努力使顾客满意。很多研究表明，高水平的顾客满意导致更高的顾客忠诚，进而使企业取得更好的绩效表现。聪明的企业仅向顾客承诺他们能够保证的基本服务，而实际却向顾客提供更多、更好的服务。

为了赢得顾客的忠诚，忘记那些华而不实的东西，只需要去解决他们的问题。

公司可以通过降低价格或增加服务来提高客户的满意度，但这可能导数学分析复旦致利润下降。因此这需要平衡：市场营销人员必须继续创造更多的客户价值和满意度，而不是“把房子送出去”。

顾客关系的等级和工具：顾客是分等级的，不能一概而论；工具：会员、折扣等

客户关系变化的特征

现在的企业更精心地选择自己的客户，同他们建立更深入、更持久、更直接的关系。

与精组合式变压器心选择的客户连接：今天大多数营销人员更专注于把目标对准那些人数更少，但获利性更好的顾客。 //如果你不能分辨出谁不是你的顾客,那么你就无法分辨出谁才是你的顾客。 //顾客盈利分析工具

更深入和更注重互动的连接：

双向顾客关系---新技术已深刻改变了人们彼此间联系的方式，邮件、网站、博客、电话、视频、在线社区等。

一位营销专家：称为消费者间沟通内容的一部分，显然比通过传恋爱素描统广告单怎样治早泄向传递信更为有效。

没有人愿意和一个品牌做朋友，你（作为一个品牌）的工作是成为其他人谈话内容的一部分。

消费者创造营销（consumer-generated marketing）：让消费者参与到营销计划中，品牌需要接受消费者的力量的出现并拥抱它。

当今营销界不仅包括顾客关系管理，也包括顾客管理的商户关系。

合作伙伴关系管理

合作伙伴关系管理：与公司内外的其他人紧密合作，共同为客户带来更多的价值。

新思维：无论你在企业中负责的工作是什么，每个员工都应该了解营销并专注于顾客。公司必须把所有部门都联系起来，以便创造客户价值，而不是让每个部门走自己的路。

供应链：它起始于原材料，总结于最终消费者所购买的最终产品。

从顾客身上获利培养顾客忠诚度和维系率

好的客户关系管理能创造客户满意。相应地，让顾客满意保证了顾客的忠诚度并促使他向其他人推荐企业及其产品。 //甚至离满意差一点儿，就意味着离忠诚差很多。要让客户满意，还要让客户高兴。

研究表明，保持老顾客的成本是开发新顾客的成本的1/5。

需要关注的是顾客终身价值。

增加客户份额

客户份额（市场份额）：顾客在同类产品中购买本公司产品的比例。

建立客户资产

不仅获得顾客很重要，维持和培育顾客也很重要。

客户资产：企业现有和潜在客户的终身价值的折现总和。它是对企业顾客未来价值的测量。---衡量企业未来的很重要的指标

客户关系管理的最终热裂解目的就是产生高额的客户资产。

与现有销量或市场份额相比，客户资产也需是一个更好衡量企业业绩的标尺。销量和市场份额反映了过去的情况，而客户资产则预示着未来的情况。

与合适的客户建立合适的关系：企业必须谨慎地管理客户资产，应该把客户当成资产一样来管理并力争实现其最大化。

不同类型的客户需要不同的客户关系管理战略，目的就是与合适的客户建立合适的关系。

变化的营销视野

变化的速度如此之快，以至于能根据变化作出改项目经验变的能力已经成为一种竞争优势。

不确定的经济环境、新的数字时代、非营利组织营销的增长、快速的全球化、对道德和社会责任的更多要求

不确定的经济环境

营销者更是以前所未有的程度强调价值的重要性，他们关注提供物的资金价值、实用价值、耐用价值和营销投入。

尽管削减成本和提供折扣在下滑的经济形势中或许是重要的营销策略，然而聪明的营销者明白在错误的方面削减支出会损坏长期品牌形象和顾客关系。

不确定的经济形势下企业的目标是建立市场份额，并在竞争者削减支出时增强顾客关系。

营销人员必须清楚地阐明他们的价值主张：是什么使他们的品牌值得消费者的血汗钱。

新的数字时代

新数字媒体不只是传统营销渠道的一种新形式，它已经被完全整合到营销者的顾客关系构筑工作中。

在线营销是目前增长最快的营销形式之一。

非营利组织营销的增长快速的全球化

今天，几乎所有的企业，无论大小，都以某种程度参与全球竞争。

可持续营销---对社会责任的更多要求

营销人员正在重新考察他们同社会价值观和责任以及同我们生活的地球的关系。

综合而言,营销到底是什么

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